I 4 SEGRETI PER UN COPYWRITING DA VERO PROFESSIONISTA

“Siamo ormai così abituati a sentire venditori che sostengono che il loro prodotto è il migliore o il più economico che non crediamo più a nessuno”

Robert Collier

L’articolo di oggi comincia con questa provocazione. Il nostro intento non è affermare che il copywriting non serve più, bensì sostenere che è necessaria un’evoluzione del copywriting. Messaggi banali, ripetitivi e uguali a tanti altri ormai non convincono più nessuno.

Questo è il motivo per cui oggi vi diamo 4 consigli per migliorare la vostra tecnica di scrittura di messaggi pubblicitari!

 1 – ENFATIZZARE I BENEFICI, NON LE FUNZIONALITÀ

Questa è una delle più importanti regole che chi si occupa di comunicazione dovrebbe conoscere e rispettare sempre. Purtroppo la realtà è ben diversa: la maggior parte delle descrizioni dei prodotti non è altro che un elenco, più o meno lungo, di caratteristiche dei prodotti. Le funzionalità sono necessarie per mostrare cosa è incluso nel prodotto, ma non convincono l’utente a comprare ciò che vendete. I vantaggi, invece, sono molto più persuasivi nel convincere il cliente che è proprio il vostro prodotto ciò di cui ha bisogno.

Quindi quando volete creare un testo efficace, sottolineate subito i benefici, solo dopo aver parlato del vantaggio che la persona può ottenere dal prodotto, potete continuare elencando le funzionalità.

2 – ESSERE PIU’ SPECIFICI POSSIBILE

Il secondo consiglio che vi diamo per essere persuasivi è quello di essere più specifici possibile. Fare affermazioni generali su un prodotto è facile, ma la dimostrazione specifica dei benefici è molto più efficace.

Ad esempio, un’azienda di ottimizzazione del tasso di conversione potrebbe dire che il loro servizio raddoppia o triplica i tassi di acquisto. È grandioso, ma non persuasivo.

Numeri vaghi e affermazioni generiche non sono ideali per essere credibili agli occhi dei clienti. Invece dire che il tuo servizio ha aumentato il tasso di conversione per un cliente specifico del 58% o ha fatto risparmiare ai tuoi clienti una media di € 254 all’anno è molto più attendibile.

3 – OBIETTIVO EMOZIONI

Quando si tratta di fare un acquisto le persone sono pesantemente influenzate dalle loro emozioni. Noi pensiamo di prendere decisioni basate esclusivamente sulla logica, ma in realtà, la maggior parte dei nostri acquisti si basa sulle emozioni.

La ragione è molto semplice: le nostre emozioni sono legate più strettamente al nostro processo decisionale di quanto la maggior parte di noi si renda conto. Antonio Damasio, un professore di neuroscienze presso l’Università del Southern California, ha studiato a fondo questo tema e ha scritto un libro sulla sua ricerca chiamato “Descartes’ Error”.

Nel libro, Damasio parla di alcuni pazienti che hanno subito danni alla loro corteccia pre-frontale, la parte del cervello associata alle emozioni. Il risultato è che finiscono per avere difficoltà a prendere decisioni semplici.

In molti casi le persone ottengono buoni punteggi in numerosi test di intelligenza, ma con le loro emozioni compromesse, hanno difficoltà a prendere decisioni semplici come ad esempio dove mangiare a cena o quale cibo scegliere. Riescono ad elencare i vantaggi logici di ciascuna operazione, ma alla fine hanno difficoltà a prendere una decisione.

Cosa c’entra tutto questo con la stesura di un testo convincente? Moltissimo: se il vostro copy fa solo un appello logico, perderete la parte più importante del cervello che avete bisogno di colpire.

Vendere un prodotto non significa solo spiegare perché i clienti hanno bisogno di ciò che vendete. Significa anche creare uno scenario in cui le persone vogliono ciò che avete da offrire loro.

Apple è un esempio di questo meccanismo: la logica dietro l’acquisto di un prodotto Apple è piuttosto scarsa. Si finisce per pagare di più per un prodotto con specifiche tecniche peggiori di quelle di un’altra azienda. Dieci volte su dieci è possibile ottenere un computer per meno rispetto a quando ne acquisti uno da Apple. Quindi perché la gente paga di più per i prodotti come ad esempio un MacBook Pro? Il motivo è che i clienti li vogliono. Apple sa come spingere il pulsante del desiderio e fare in modo che le persone desiderino il loro prodotto.

I clienti si mettono in fila per acquistare il nuovo iPhone, non perché abbia molto senso pagare un prezzo più alto per il telefono di ultima generazione, ma perché devono farlo prima che lo facciano i loro amici.

È questo che dovete fare con il vostro copy. Invece di elencare le funzionalità e far leva sui motivi per acquistare il vostro prodotto, è necessario aumentare l’interesse emotivo nell’utilizzarlo e creare il desiderio nei vostri potenziali clienti per ciò che state vendendo.

4 – SFRUTTA LE TESTIMONIANZE

Oltre ai suggerimenti sopra elencati, i copywriter professionisti sanno come sfruttare le testimonianze per ottenere la massima credibilità con i clienti.

Il motivo è che i potenziali clienti mettono in dubbio tutto ciò che dite. Invece quando si condivide una testimonianza si ottiene subito credibilità. Le parole che escono dalla bocca di un cliente sono molto più affidabili di quelle di un venditore.

Puoi usare le testimonianze per aumentare la credibilità del tuo copy. Questo è il motivo per cui così tanti siti web hanno uno spazio dedicato alle testimonianze.

Se tra i vostri clienti ce ne è uno di particolare importanza, chiedetegli di lasciarvi una recensione e mettetela ben in evidenza sul sito. Potete utilizzarla per fare colpo sugli altri prospect.

Un altro modo utile per sfruttare le recensioni è utilizzarle come titolo. Un esempio è il sito di corsi on line “Guido” utilizza una testimonianza del cliente come titolo sulla sua home page. Chiara, visibile e sicuramente efficace.

Noi vi abbiamo spiegato le tattiche migliori, ma ora tocca a voi fare pratica per migliorare i vostri annunci!